2017年09月08日

訳あり商品でも売れる理由

・スーパーのおつとめ品
・割れてしまったおせんべい
・カタチの悪い切れ端ケーキ
これら、いわゆる「訳あり商品」を、
あなたも一度は手にしたことがあるのではないでしょうか。

有名な話ですが、
半端なカタチのケーキが、
あまりにも売れるので、
わざとカタチを悪くしたケーキを、
工場で大量に作っているメーカーもあるそうです。


人はいいことばかりをプッシュされるような、
商売色が強くなると、
自然と信憑性を感じなくなってしまいます。

そして逆にネガティブなことを伝えられると、
信頼感が増してくるのです。


それはなぜか。


「ものごとには、必ず短所がある」
ということを、私たちは心の奥深くで知っているからです。

長所だけを聞かされると、
なにか足りない、と
無意識に感じてしまいます。

ですので、

長所だけでなく
短所の情報を入れることで、
リアリティが出てくるのです。


例えばあなたは次のうち、
どちらのストーリーを読みたくなりますか?

「大学を出て大手企業に就職。
 その後、持ち前の研究熱心な性格を活かして
 FXにチャレンジ。
 そこでも大成功して、
 今は妻子にも恵まれ、幸せに暮らしています」

という話と、

「大学を出て大手企業に就職。
 その後、持ち前の研究熱心な性格を活かして
 FXにチャレンジ。
 そこでは全財産を失うほどの大失敗を経験。
 しかし、心を入れ替えて再起に成功。
 今は妻子にも恵まれ、幸せに暮らしています」

という話。

おそらく普通は後者を選ぶのではないでしょうか。

ポジティブなストーリーだけで終始するのではなく、
このネガティブからポジティブへのギャップが
ポジティブな要素をより一層引き立ててくれるのです。


とはいえ、
ネガティブ要素ばかりが目立ってしまっては、
当然、購入には至りません。

ネガティブ要素を、
どのように盛り込むのが効果的なのか、お伝えします。


先にデメリットを伝え、その後メリットを伝える。

なぜかというと、
そもそも人は「最後の印象」を、
全体の印象として記憶します。

あなたのメルマガやブログ全体の印象を決定付けるのは、
最後の印象なのです。

ですから、最後にメリットを持ってきて
その商品の良さ、魅力、価値を伝える必要があります。


つまり、
デメリットを先に話してしまい、
その後でメリットを話す。
そうすることで、メリットがより大きく、
強烈に印象に残すことができるのです。

特に、先に提示したデメリットに対して、

「そのデメリットを上回るメリット」

を伝えることで、一層そのメリットが際立ち
成約率・売上がグンと上がるでしょう。



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posted by タル at 20:26| お薦めや体験 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする